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创业初期从0到1,最难走的路或是最快的路

文 浙江大学管理学院教授 郭斌

对创业公司而言,起步阶段需要面临诸多困难。其中最大的困难之一就是如何克服“冷启动”问题。

所谓“冷启动”,是指创业企业在没有前期业绩、没有客户基础、受到资源限制的情况下如何寻找到最初的客户。我们也可以称之为“01”的过程。

为了克服“冷启动”问题,创业企业的一个天然策略就是先基于现有的资源和能力开发一些产品和客户服务,然后逐步地在产品、技术和质量上向上迁移。这种渐进式向上迁移策略通常被认为是一个合理的策略,因为其具有显而易见的可行性。从某种意义上,这种策略就是通过绕开那些较难走的路,从而选择更易于行走的路来达到目的地。

然而,我们在很多业务领域都能找到这样一类创业企业:它们在选择客户时,有意选择一些至少在最初阶段看起来超出自己能力的客户作为目标客户(也被称为标杆客户),并尽全力去抓住这些客户所带来的机会。也就是说,这类创业企业选择了“最难走的路”,以达到它们最终的目标。

在这里,我们把“标杆客户”界定为那些在业界拥有较大知名度和影响力、对产品品质和技术有相对较高要求的客户。这类客户通常企业规模较大,或者是特定市场领域的龙头企业。

为创业企业提供能力背书

通过服务标杆客户,创业企业可以较快地向市场传达企业高水准能力的信息。由于能力通常是较为隐性的,对于创业企业而言很难用常规的方式把能力显性地展现给市场。而那些成为创业企业客户的标杆客户,其具有的行业知名度和影响力,可以成为一个显性的信号,为创业企业提供能力背书。

以智能大数据服务提供商个推为例。当时企业面临着从面向C端的业务(个信)转向面向B端的业务(个推)的阶段,为了尽快切入市场,企业有意识地选择以新浪微博为目标标杆客户。在从谈判到签约的6个月中,企业从全力配合demo开发到灰度测试,充分展现出合作诚意和很强的开发能力,最终成为新浪微博的服务提供商。

创业企业能力提升的契机

标杆客户通常在产品品质和技术上有较高的要求,这就成为创业企业获取这些用户时需要越过的能力门槛。在此过程中,一旦创业企业迈过了这些门槛,就意味着模仿者和竞争者的大量减少。

稻盛和夫分享他在京瓷的成功经验时,讲到一个生动的例子。1966年,京瓷从IBM公司接到了集成电路基板大宗订单,尽管当时京瓷的年销售额只有5亿日元,而该笔订单达1.5亿日元。京瓷面对的巨大挑战是IBM订单对于品质基准有很高的要求,对于当时的京瓷而言几乎可称之为“极为苛刻”——在尺寸精度要求上比以往产品高出10倍以上,而那时的京瓷连测定仪器都没有。但稻盛和夫坚持拿下这个订单,因为这个产品是为IBM公司的战略级产品配套的。最终,这个订单的成功使得京瓷在技术、生产能力、品质管理能力上都得到了跨越式提升,此后赢得了众多来自海外市场和日本本土大型企业的订单。

利珀科技是一家为产品表面缺陷检测提供自动化系统解决方案的企业,在其创业的“01阶段”也是遵循了类似策略。通过有意识地选择各个细分行业领域内的龙头企业(例如方便面行业的康师傅),很好地实现如下目标:这些龙头企业的需求具有较强的普遍性和代表性,从而帮助创业企业减少在把握市场需求上存在的风险;这些龙头企业的成功产品应用可以起到很好的示范作用,从而帮助创业企业快速打开市场。

帮助创业企业更好地把握技术发展方向

一些创业企业会进入较为前沿的技术领域或技术发展方向。一方面,这些技术本身可能存在较多的可能性应用场景和应用机会,因此需要创业企业在不同应用领域间进行取舍。另一方面,一些技术存在不同的未来发展路径,而在当下创业企业由于资源和能力限制很难清晰判断哪个现有技术发展路径会成为未来的主导方向。

“我们现在看到很多技术机会,似乎都有需求,但你不可能同时满足那么多需求,特别是在早期需求全是高度定制化的情况下。因此,就要有取舍……我们可以和竞争对手在几个不同技术路径上进行对比。比如在安防和机器人上,我们已经开始批量销售;在无人驾驶和手机业务领域,我们还没有大批量地进行销售,那么就要预测不同的技术中哪一种会成为未来的主导技术,然后去研究这个主导技术。当然这其中存在很多不确定性,所以我现在每天都很紧张,害怕别人又发展出一个新的技术路径。” (白云峰,2018。可参阅:ITP创享汇 | 白云峰:创业就是做有价值的事情) 

 

借助与标杆客户的合作(通常是成为其直接供应商),技术创业公司可以更好地把握技术的未来发展方向。因为这些标杆客户依靠自身在行业内的领导地位和影响力,可以吸引不同技术发展路径的供应商与他们合作或者进行相关交流,由此对所掌握的相关技术和市场信息进行整合分析,结合他们自身的内部研发和市场分析能力,从而具有很强的技术发展和市场发展预判能力。

来源 | 随机行走的文字公众号



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